SDR e qualificação de leads: como esse processo otimiza seu tempo de venda?

SDR e qualificação de leads: como esse processo otimiza seu tempo de venda?

26 August 2020

Você sabe qual a importância da qualificação de leads antes de enviá-los ao comercial? Mais que isso, você sabe como qualificar esse usuário? Neste texto vamos trazer algumas técnicas e como isso pode ajudar a sua empresa a alavancar as vendas! 

O processo de qualificação de leads (oportunidades de venda) é fundamental para que a empresa venda cada vez mais. Isso porque otimiza o tempo da equipe comercial, já que só serão enviadas oportunidades realmente interessadas no produto ou serviço.

Assim, é papel do marketing de uma empresa dar início ao processo de qualificação, nutrindo as oportunidades com ações de Inbound Marketing. Por meio de campanhas, o usuário é alimentado com conteúdos de uma maneira mais espontânea, consumindo informações sobre a empresa de acordo com suas necessidades. 

Após essa qualificação, entra em cena o SDR, ou pré-vendedor, que faz a ponte entre o time de marketing e o comercial. Esse profissional é o que realiza o primeiro contato com o lead, identificando quais são os problemas e necessidades.

Mas pensando nesse processo entre atração e venda, como devemos qualificar um lead? 

Para responder essa e outras perguntas sobre esse processo, resolvemos abordar esse assunto a fim de educar as empresas referente ao processo de qualificação de leads. Por isso, ao longo do texto falaremos sobre:

  • O que é qualificação de leads e como é feito?
  • O que avaliar durante a qualificação dos leads? 
  • Técnicas de qualificação de leads: Spin Selling, GPCTBA, BANT.

Leia também: SDR e Marketing: uma receita de sucesso para o funil de vendas

O que é qualificação de leads e como é feito?

Qualificar um lead é entender se ele tem o perfil para adquirir sua solução! Ao mesmo tempo, deve ser avaliado se seu produto ou serviço realmente resolve o problema enfrentado por ele.

Assim, o mais importante é o SDR educar o lead ao longo do processo de pré-venda, esclarecendo como sua empresa pode solucionar as principais dores daquele usuário.

Para que a qualificação aconteça, de fato, é preciso que o profissional entenda nos mínimos detalhes o produto ou serviço que está oferecendo. Dessa forma, o SDR conseguirá identificar as dores do lead, fazer um diagnóstico preciso, gerar Rapport e, por fim, oferecer a solução.

qualificação de leads

O que avaliar durante a qualificação dos leads? 

Para que esse processo seja efetivo no funil de vendas, é necessário que o SDR avalie algumas questões no processo de qualificação. 

A primeira pergunta que ele deve fazer é: Eu posso realmente ajudar o lead? Para isso, é preciso realizar algumas perguntas direcionadas para entender esse cenário.

A segunda questão a ser avaliada é se o lead, de fato, entende que possui um problema. A partir do momento que o pré-vendedor identifica que aquele usuário percebeu que necessita de ajuda, significa que ele já está qualificado e quase pronto para ser enviado ao comercial.

Por último, ele deve avaliar se resolver esse problema é uma prioridade para o lead. Se ele identificar que é, essa é a hora de oferecer a solução da empresa. 

Técnicas de qualificação de leads 

Para que o SDR faça a qualificação de leads, existem algumas técnicas que podem ser seguidas. Trouxemos algumas para que você conheça: o Spin Selling, o GPCTBA e o BANT. 

Spin Selling 

O Spin Selling é uma técnica muito utilizada em pré-vendas. Ela consiste em avaliar a situação e os problemas do lead através de perguntas situacionais e levantar a necessidade de resolução.

 Essas perguntas servem para identificar a Situação (cenário do lead) e o Problema (que o lead enfrenta). Além disso, o discurso do SDR deve levantar as Implicações dessas dores (despertar a urgência do lead) e a Necessidade de resolução (que o leve a comprar uma solução). 

As perguntas situacionais podem ser diversas e pensadas de acordo com a solução ofertada por sua empresa. Por isso, o SDR deve conhecer muito bem a solução para alinhar um discurso que abranja os problemas e implicações que seus produtos solucionam. 

No Spin os leads respondem as perguntas se convencendo, e não sendo convencidas por um vendedor.  

O Spin Selling, então, auxilia oSDR na qualificação de um lead e assim as oportunidades são enviadas para o vendedor ser mais incisivo nas implicações do problema, vendendo a solução em si. 

GPCTBA

Na realidade, o GPCTBA é um framework de vendas, uma técnica utilizada para facilitar a qualificação de leads. Ele consiste em analisar os seguintes fatores: 

Goals (objetivos do lead)

Plans (os planos do lead)

Challenges (os desafios do lead)

Timeline (o timing que ele está)

Budget (o orçamento do lead)

Authority (o nível de decisão que ele tem) 

Com essa técnica, o pré-vendedor fará perguntas situacionais que identifiquem os objetivos, planos e desafios daquele usuário. Além disso, as questões irão demonstrar se o lead está no timing correto de fazer aquela compra, se ele possui orçamento e se tem poder de decisão. 

Mais uma vez, as perguntas situacionais serão pensadas e elaboradas de acordo com o cenário que a empresa se encontra e os produtos que ela oferece. Com essa técnica, o lead é direcionado para o vendedor qualificado de acordo com o produto. 

Essa técnica pode ser usada junto ao spin, por exemplo, já que ajuda a entender a situação e o problema.

BANT

O BANT é uma técnica de pré-venda mais antiga e não tão complexa. É indicado para vendas menos complexas, por trazer menos informações sobre o lead. Ele é utilizado com perguntas situacionais que identifiquem o orçamento do lead, o nível de autoridade, as necessidades e o timing do lead. 

Budget (orçamento)

Authority (nível de decisão do contato)

Needs (necessidades)

Timeline (timing do lead)

Como nas outras técnicas, as perguntas devem ser elaboradas de acordo com o produto ou serviço que a empresa oferece. O BANT é mais indicado para produtos e serviços de prateleira, sem muitas personalizações. 

Em todos esses processos de qualificação existe a transformação de um MQL (Lead qualificado pelo Marketing) em um SLA (Lead aceito pelo time de vendas). Após essas etapas, é papel do vendedor transformar esse lead em uma venda. 

O vendedor também deverá dar um feedback sobre esse usuário para o time de pré-vendas. Assim ele mostra se o lead foi transformado em SQL (lead qualificado pelo time de vendas) e isso dá insumos para o marketing e para o SDR analisar o processo de qualificação que está sendo utilizado. 

Um lead SQL é a comprovação de que ele já está qualificado o suficiente e no timing para que a venda seja realizada. 

Agora que você já sabe sobre o processo de qualificação de um lead e as melhores técnicas de qualificação, te convido a ver nosso material sobre atendimento ao cliente via whatsapp. Assim você conseguirá aplicar essas técnicas de qualificação com os leads que chegam até vocês via canal digital. 

Qualificação de leads pelo WhatsApp


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