Prospecção ativa: o que é e como usá-la para atrair mais clientes

Que empresa não busca aumentar sua cartela de clientes, não é mesmo? Afinal, é uma reação em cadeia: mais clientes, mais lucratividade, mais crescimento, mais credibilidade. E dentre muitas estratégias possíveis para conquistar mais clientes, a prospecção ativa certamente é uma das mais eficazes.

Seja para empresas sólidas e desenvolvidas ou para negócios ainda em crescimento, a prospecção ativa de clientes no meio digital tem um papel essencial. Especialmente quando o assunto é trazer novos consumidores a uma marca, e existem diversas formas de fazer isso com estratégia e regularidade.

Por isso mesmo, explicamos aqui o que é a prospecção ativa e como ela funciona na prática, além das vantagens dessa estratégia quando aplicada em um negócio. Vamos lá?

O que é prospecção ativa?

A prospecção ativa nada mais é do que a busca por clientes por conta própria, ativamente. Assim, não é o cliente quem vai até uma marca solicitar por um serviço ou produto, e sim a marca que antecipa a necessidade daquele cliente.

Para os times de atendimento, marketing e vendas, a prospecção ativa é um importante trabalho que traz novos clientes em potencial. Além disso, trabalha com antecipação, o que não apenas garante mais lucratividade como empodera empresas para atuar com esse público em conversão.

É possível prospectar ativamente de diversas formas, entretanto é essencial fazer isso com regularidade, consistência e otimização de canais. Para isso, é preciso ter uma ferramenta de CRM eficiente e, especialmente, fazer um bom trabalho com seus leads.

Ficou claro que para mandar bem na prospecção ativa é preciso um conhecimento prévio em funil de marketing e conversão de clientes, certo? Mas não se preocupe, a gente te ajuda! 

Qual a diferença entre prospecção ativa e prospecção passiva?

Essas são duas possíveis formas de trabalhar leads, mas a principal diferença é que na prospecção ativa é o negócio quem chega até o cliente, enquanto na prospecção passiva é o contrário: o lead interessado por determinada empresa entra em contato com ela diretamente, de forma espontânea.

Sendo assim, quem prospecta ativamente chega aos clientes de forma antecipada. Ou seja, sem que ele precise do que a empresa oferece e antes mesmo do consumidor demonstrar interesse, solicitar informações ou repassar seus dados.

Entretanto, na prospecção passiva não é assim, o possível cliente identifica que necessita do produto ou serviço oferecidos por um negócio e procura por opções, fornecendo seus dados pessoais e tudo mais. 

Ambas as formas de prospectar são importantes e acontecem rotineiramente, por isso é preciso traçar estratégias para as duas. É essencial os times de marketing, vendas e atendimento estarem alinhados para não deixarem clientes passarem em nenhum dos momentos. 

Entretanto, a prospecção ativa tem vantagens bem específicas quando o assunto é agilizar o retorno de investimentos e assumir a frente do controle do funil de leads de um negócio. Quão disposto você está a fazer seu negócio crescer? Confira as vantagens de prospectar ativamente abaixo!

Quais as vantagens de fazer prospecção ativa?

Trabalhar bem o funil de vendas

Todo negócio precisa gerir seus leads e mapear quais são seus possíveis clientes, isso é fato. E esse trabalho passa a ser ainda mais bem feito quando a prospecção ativa se torna estratégia da empresa.

Isso porque é preciso definir sempre qual é o perfil que cada marca pode e deve recorrer para antecipar necessidades, adaptar linguagens e elaborar qual pode ser a melhor abordagem em cada caso.

Dessa forma, prospectar ativamente diminui as chances dos leads não serem bem trabalhados e acabarem “esquecidos” no funil.

Retorno de investimento mais rápido

Entre aguardar um cliente vir até uma empresa ou a empresa chegar até ele antecipando suas necessidades, qual desses caminhos você acha que garante retornos mais rápidos? 

A prospecção ativa é característica de trazer retornos de investimento mais rapidamente. Com uma abordagem mais direta, responsiva e ágil, a conversão também aumenta consideravelmente.

Criar uma relação com o cliente antes de fechar negócio com ele

Uma possível estratégia de prospecção ativa é, após mapear clientes, trabalhar conteúdos que os interessem e os façam se aproximar do seu negócio. E isso pode acontecer via e-mail ou redes sociais.

Assim, antes de entrar em contato diretamente com uma proposta de serviço, aquele lead já conhece a marca, seus valores e sabe se é o que ele busca.

Além disso, é possível se aproximar dos seus clientes antes mesmo de criar um vínculo com eles. No mundo digital, essa conexão pode (e deve) ser gradual, como um desenvolvimento mesmo. 

E existem desvantagens em prospectar ativamente?

Como toda estratégia de marketing e vendas, é sempre preciso medir o impacto das ativações realizadas. Nesse caso, a prospecção ativa é sim mais agressiva do que a passiva: o cliente é quem é abordado por uma empresa oferecendo seus serviços, e essa abordagem nem sempre é bem vista.

Inclusive, prospectar ativamente não era algo muito comum há alguns anos justamente por essa abordagem mais agressiva. No entanto, com a evolução do marketing digital foi possível trabalhar muito melhor o público-foco e os dados de leads que cada empresa possui, o que revolucionou o que é assumir a frente dessa busca por potenciais consumidores.

Até porque a prospecção ativa bem feita já mira clientes em potencial e antecipa suas dores, através de uma espécie de “garimpo” de leads para trabalhar. Não adianta oferecer um serviço destinado às mulheres jovens para homens idosos, por exemplo, certo? E trabalhar bem o público, nesses casos, é a base de qualquer boa estratégia. 

Por isso, é preciso elaborar bem sua prospecção ativa. Ademais, alinhar o tom de voz do seu negócio e evoluir todas as ativações possíveis como uma consultoria parceira. Assim, a empresa não soa como um incômodo para o cliente.

Como otimizar a prospecção ativa?

A prospecção ativa pode acontecer através de diferentes canais: via e-mail, telefone, reuniões presenciais… E, ao elaborar uma estratégia para prospectar, é preciso pensar em como será feito esse trabalho com os potenciais clientes.

Além disso, definir qual será o filtro aplicado a eles e como (e por onde) será o melhor contato que a empresa pretende ter com aqueles possíveis clientes.

Em todo caso, é sempre recomendado o uso de uma ferramenta de CRM bem estruturada e que centralize tudo o que os times de atendimento, marketing e vendas podem precisar para tornar a prospecção ativa mais ágil, fluida e eficaz. 

Por isso mesmo, vale apostar em tecnologias pensadas justamente para empresas que buscam trabalhar com prospecção ativa, funil de vendas e comunicação com os clientes em uma só plataforma. 

Foi pensando nisso que a New Way desenvolveu o Mktzap, solução digital especializada em chatbots e automatização de fluxos que integra canais de atendimento diversos e organiza todas as informações de leads em um só painel. É uma ferramenta eficiente e moderna, personalizada de acordo com as necessidades de cada negócio.

Através do uso de Inteligência Artificial, o Mktzap otimiza abordagens e comunicações com leads e facilita o trabalho de prospecção ativa, aperfeiçoando resultados e criando diálogos humanizados e fluidos, passíveis de personalização.

Ademais, nossa ferramenta também se integra aos principais CRMs de mercado. Incrível, não é mesmo?

Faça já uma cotação com o Mktzap e surpreenda-se com tudo o que essa tecnologia pode fazer pelo seu negócio.

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