Planejamento estratégico de vendas: prepare seu negócio para 2021

Planejamento estratégico de vendas: prepare seu negócio para 2021

29 December 2020

O ano novo está próximo e seu negócio ainda não pensou nas metas de vendas? Entenda como fazer um planejamento estratégico de vendas.

Este ano mostrou aos empreendedores a importância de ter um planejamento prévio para emergências do negócio, principalmente com relação às vendas. Por isso, um planejamento estratégico de vendas é fundamental para guiar seu negócio em 2021.

Nesse contexto, um planejamento estratégico nada mais é do que a união de análise e processos metodológicos que guiam a definição de metas, execução das ações e a mobilização de recursos. 

Por isso, esse processo é fundamental também na tomada de decisões estratégicas, principalmente as que exigem decisões rápidas. 

Neste artigo vamos te mostrar a importância de realizar um planejamento estratégico de vendas para alcançar objetivos no negócio. 

O que você vai ver: 

  1. O que é planejamento de estratégico de vendas? 
  2. Qual a importância do planejamento estratégico de vendas 
  3. Como elaborar um plano estratégico de vendas
  4. + Dica bônus

Papel e caneta em mãos, confira as lições para 2021!  Boa leitura.

O que é planejamento estratégico de vendas? 

Fazer um planejamento nada mais é do que pensar com antecedência nos passos que serão tomados em determinado período.

No contexto do planejamento estratégico, isso se aplica ao que está ligado às estratégias de negócio.

Portanto, um planejamento estratégico de vendas é justamente um plano de quais estratégias serão realizadas para atingir os objetivos de vendas para a sua empresa. 

Vamos entender, a seguir, a importância desse processo. 

Qual a importância do planejamento estratégico de vendas.

Já ouviu o seguinte ditado?

Se você não sabe onde quer ir, qualquer caminho serve. 

Isso se aplica muito bem nos negócios e, principalmente, nas vendas. Se você não sabe o que espera para o seu empreendimento, qualquer resultado serve.

Entretanto, ainda que seja mais cômoda, essa visão é muito perigosa para a manutenção do negócio. Afinal, os negócios que não se ocupam de crescer, acabam fechando as portas. 

Ainda que isso pareça um pouco pessimista, é muito verdadeiro que as empresas sem visão de crescimento correm muito mais riscos de se perderem em meio aos desafios.  

Por isso, a importância do planejamento estratégico de vendas consiste justamente em prever os cenários pelos quais a empresa pode passar ao longo do ano, e quais ações devem ser realizadas de acordo com cada um. 

Assim, ainda que os desafios aconteçam (o que é bem provável!), fica muito mais fácil enfrentá-los sem grandes danos ao empreendimento. 

Entenda um pouco mais sobre a importância do planejamento, neste vídeo breve:

Agora que já entendeu a importância desse processo, vamos te ensinar como começar um planejamento estratégico de vendas! Confira a seguir. 

Como elaborar um plano estratégico de vendas

Você começaria uma receita antes de ver se possui todos os ingredientes necessários? Muito provavelmente não. 

Da mesma forma acontece com o planejamento: não se pode prever nenhum cenário futuro ser antes olhar para o que já aconteceu. 

Por isso, o primeiro passo de qualquer plano deve ser a análise. Isso porque, sem base em dados qualquer decisão pode ser apenas uma opinião. 

Comece fazendo uma análise

Nesse contexto, trazendo para as vendas, algumas perguntas podem servir de ponto de partida para a análise do seu planejamento de vendas: 

  • Quanto, em $, foi vendido
  • Quais foram os produtos ou serviços mais vendidos
  • Quantos clientes foram conquistados/mantidos/perdidos 
  • Quais foram os clientes mais valiosos no último ano
  • Quais produtos ou serviços trazem mais lucro para o seu negócio

Dessa forma, ao responder essas perguntas, você terá um bom indício de padrões a serem seguidos ou evitados no próximo ano. 

Utilize o valor total vendido para estipular a meta de vendas do próximo ano. Nesse caso, reforçamos a importância de definir objetivos alcançáveis. Caso contrário, isso servirá apenas para desmotivar o trabalho.  

Assim como no valor total, analisando os produtos ou serviços mais vendidos, você saberá em quais deve investir no próximo ano.

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Além disso, também é importante analisar a margem de lucro desses itens. Isso porque, caso os produtos mais vendidos não sejam os que trazem mais renda, vale a pena traçar um plano para emplacar os produtos mais rentáveis também. 

Nesse ínterim, olhar para os clientes também é muito importante antes de traçar qualquer plano. Com relação aos clientes perdidos, por exemplo, seu negócio sabe todos os motivos de perda? Se sim, quais serão as ações tomadas para reduzir este número? 

Já com relação aos clientes mais valiosos, é importante analisar o que esses possuem em comum. Caso exista um padrão, vale a pena focar na atração de perfis semelhantes, já que possuem maior potencial de sucesso. 

Dessa forma, após realizada a coleta e análise de todas essas informações, é o momento de desenhar os próximos passos com base nesses resultados:

Determine objetivos de vendas

Tenha em mente todos os objetivos que devem ser buscados pelo seu negócio: 

  1. Qual é a meta do valor total em vendas? 
  2. Quais produtos/serviços devem ser os mais vendidos? 
  3. Existe alguma região ou perfil de cliente ideal a ser alcançado? Se sim, quais?
  4. Caso possua um time de vendedores, quais são os objetivos pessoais de cada um? 

Defina cenários e aloque os recursos

Após definidos os objetivos, é hora de prever os cenários possíveis de acordo com cada variável. Por exemplo, se algum fornecedor falhar, o que pode acontecer em suas vendas? Existe outra alternativa caso precise? 

Da mesma forma, caso as vendas online devam crescer, qual o impacto disso? E quais serão os canais escolhidos? 

De acordo com cada particularidade é possível prever um cenário. Nesse contexto, vale a pena estabelecer sempre duas visões: uma otimista e outra pessimista. Dessa forma, caso uma ou outra aconteça, você não será pego de surpresa. 

Dica bônus: hora de praticar

Agora que você já sabe como fazer um planejamento estratégico de vendas, comece quanto antes! Afinal, quanto maior a antecedência, mais tempo terá para se planejar.

Se quiser conhecer um pouco mais sobre estratégias de vendas, temos um conteúdo valioso para te indicar!

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