7 dicas práticas para você realizar prospecção de novos clientes

7 dicas práticas para você realizar prospecção de novos clientes

02 October 2020

Você sabe o que é prospecção? Mais que isso, você sabe como fazer a prospecção de novos clientes da forma mais adequada? Vamos trazer neste texto algumas técnicas que irão te ajudar nessa hora!

Que realizar prospecção é muito importante todo mundo sabe. Mas o que muitas pessoas não sabem é como fazer a prospecção de novos clientes de forma adequada, sem que fique um trabalho “panfleteiro” e que traga resultados. 

Assim, é  muito comum que os SDRs (pré-vendedores) e vendedores das empresas façam e-mails totalmente padronizados e enviem em uma cadência, esperando obter os melhores resultados. Porém, o segredo de ter uma ótima conversão na abertura desses e-mails é personalizá-los cada vez mais. 

Porém, sabemos que é muito difícil personalizar cada e-mail que será enviado para uma lista de contatos de prospecção, mas existem algumas técnicas e dicas que deixam seu e-mail mais pessoal e otimizado.

Por isso, neste texto trouxemos algumas dicas que podem ajudá-los nisso! Para atingir esse objetivo, vamos falar sobre:

  • O que é prospecção? 
  • 7 dicas práticas para você realizar a prospecção de novos clientes

O que é prospecção? 

A prospecção de clientes é uma etapa importante do processo de compra e venda. Isto é, significa a etapa que visa identificar possíveis clientes, contacta-los e qualificá-los! De uma forma simples, prospecção significa ir atrás dos possíveis clientes. 

Nesse processo, os vendedores e pré-vendedores devem ir atrás de oportunidades por algum canal de comunicação! Esse canal pode variar de acordo com o público e o modelo de negócios da empresa. 

Grande parte das empresas acabam utilizando o e-mail como canal de comunicação com esse possível cliente, mas existem outras formas de contactar essas oportunidades, como veremos ao longo do texto. 

É importante que os pré-vendedores e vendedores façam o processo de prospecção de clientes pois, nem sempre irão receber uma grande quantidade de leads qualificados pelo marketing! Por isso, eles devem saber realizar a prospecção para garantir as vendas. 

Já sabemos o que é prospectar e a importância desse processo. Mas como fazer isso? Confira 7 dicas que vão mudar seu processo de prospecção de novos clientes! 

7 dicas práticas para realizar prospecção de novos clientes 

1- Pesquise sobre a empresa que está prospectando

Para entrar em contato com uma empresa antes você precisa entender o cenário em que ela está inserida. Por isso, pesquisar sobre a empresa é fundamental para entender quais as dores que ela possui e se você de fato consegue ajudá-la com sua solução. 

Com toda a certeza é necessário usar e abusar do site e das redes sociais. Faça testes de contato, gere argumentos para o momento da abordagem! Caso você perceba que o cliente se enquadra em um perfil que está buscando, siga em frente com o contato! 

Entretanto, nesse processo, pode ser que você perceba que a empresa não possui uma dor que pode ser solucionada por seu serviço e, por isso, recomendamos que nem gaste energia tentando prospectar algo que não trará resultados. 

2- Descubra todas as informações sobre seu prospect

Imagine que você será abordado por uma empresa para venda de um produto e, neste contato, ela não demonstre conhecimento sobre você, seu cargo e sua influência no poder de decisão. Você compraria este produto ou serviço? 

Dessa forma, é importante que, antes de abordar um prospect, o SDR ou o vendedor pesquise todas as informações possíveis sobre aquela pessoa com quem irá conversar.

Não tenha medo de utilizar ferramentas como Linkedin para procurar sobre o cargo, os projetos pessoais e profissionais que aquela pessoa está inserida. 

De fato, ter essas informações em mãos, ficará muito mais fácil saber a forma correta de abordar esse prospect! Além disso, a garantia de que estará em contato com um possível decisor é muito maior. 

Por isso, antes de fazer o contato, extraia o máximo de informações que conseguir e utilize isso na personalização desse contato. 

prospeccao de novos clientes

3-Deixe o contato mais personalizado

Você já passou pela fase de pesquisa sobre a empresa e sobre o prospect. Agora está na hora de utilizar dessas pesquisas para deixar seu contato mais personalizado e pessoal! 

Nesse sentido, utilize os dados que extraiu da empresa para mostrar que você realmente conhece a empresa, o problema que ela enfrenta e sabe como pode ajudá-los. Essa personalização irá agregar valor a sua abordagem e te dará maiores resultados. 

Em suma, conhecer mais a fundo quem está prospectando é essencial nesse momento! Portanto, use das informações que você possui para mostrar que realmente pode ajudar e mudar os processos desse prospect. 

4- Pense na estrutura do e-mail

É importante pensar na estrutura e conteúdo do e-mail (ou in-mail, dependendo da plataforma de contato) que irá abordar seu prospect!

Para isso, você deverá pensar em um assunto até 130 caracteres que seja chamativo e agregue valor ao seu contato! Evite citar o nome da empresa ou produto, nessa etapa o importante é instigar seu prospect a abrir seu e-mail. 

Pensando no corpo e conteúdo do e-mail, inicialmente se apresente e leve para seu prospect o motivo do contato e como isso pode ajudá-lo! Cite também cases importantes de sua empresa e como sua solução está ajudando.

Depois, é importante desenvolver o objetivo apresentado no início de seu contato. Para isso, utilize bullet points que resumam esse objetivo e despertem a atenção de seu lead. 

Para finalizar, é importante deixar links de materiais de sua empresa e de sua solução e um CTA (call to action) de contato que chame esse prospect para um contato mais próximo e personalizado! 

Assine seu e-mail, não se esqueça!

5- Faça uma boa apresentação de você

Muitos vendedores e pré-vendedores acabam focando muito na apresentação da empresa e da solução e esquecem de se apresentar. Pense que seu prospect nunca ouviu falar de você e não se apresentar pode gerar uma confusão e falta de alinhamento. 

Por isso, se apresente, diga como chegou até ele e porque fez o contato. Assim, você acaba gerando proximidade com e ele acaba entendendo como você pode ajudá-lo! 

Além disso, levar suas experiências e seu entendimento de mercado, pode agregar valor também a sua solução! Um contato bem feito com seus prospect pode ser importante para conversão em venda. 

6- Não seja insistente

É importante entender o momento de realizar o contato com seu prospect, mas mais importante que isso é entender a hora de interromper o contato com aqueles que não possuem interesse. 

Tenha em mente a quantidade de interações que deve ser realizada para despertar o interesse. Ou seja, quantas tentativas de contato que você pode fazer com aquele prospect. 

Por exemplo, se você julga 3 contatos suficientes para despertar o interesse da pessoa em sua solução e, depois dessas tentativas, você ainda não obteve uma resposta, está na hora de pular fora! 

Agradeça seu prospect pela atenção e não peça para que ele te envie dados sensíveis de alguém dentro da empresa que possa se interessar! 

Diga, “Se não faz sentido continuar nosso contato, por favor me avise para interromper”. Dessa forma você agrega valor a sua solução e não é invasivo com seu prospect.

7- Social Selling

A prática de social selling consiste na utilização das redes sociais para estabelecer relacionamento com seus prospects. Ela permite que você continue se conectando com seu lead na era digital e de forma cada vez mais personalizada. 

As redes sociais são utilizadas não somente para entrar em contato com esses prospect mas também para localizá-lo! O Linkedin, por exemplo, pode ser um grande aliado na prospecção de novos clientes!

Por isso, não fique preso apenas a contatos por e-mail e cold call! Explore o Linkedin e outras redes de contato de seus prospect para entrar em contato nesses meios. 

Além disso, através do ambiente digital é muito mais fácil você se conectar com alguém de alto poder decisório, diferente das cold calls que muitas empresas dão prioridade.

Agora que você já viu essas 7 dicas de ouro para prospectar novos clientes, não se esqueça da importância de, após conquistar o cliente, mantê-lo dentro da casa com uma ótima experiência!

Por isso, não deixe de acessar nosso material gratuito que contempla a jornada de Customer Experience e tenha ainda mais sucesso!

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