5 técnicas de persuasão em vendas para fechar mais negócios online e offline

5 técnicas de persuasão em vendas para fechar mais negócios online e offline

01 February 2021

Apesar de muitos acreditarem que “vender é uma arte”, existe muita ciência envolvida nisso também. Conhecimentos como as técnicas de persuasão em vendas podem transformar seus resultados. Conheça 5 delas e entenda como aplicá-las! 

Se você é um(a) vendedor(a) ou se lidera uma equipe, provavelmente já viu algo sobre técnicas de persuasão em vendas. Isso porque, o processo de vendas parte da decisão de escolha de uma ou várias pessoas compradoras. 

Ou seja, para vender é preciso influenciar o processo de decisão de quem está comprando. E esse processo, muitas vezes, acontece no inconsciente, por meio dos gatilhos mentais. 

Isso acontece porque o cérebro humano toma milhares de decisões diariamente, mesmo que nem sempre perceptíveis conscientemente para nós. Nesse contexto, quando é preciso realizar muitas decisões complexas num curto período, é possível chegar a um processo conhecido como fadiga de decisões.  

Por conta disso, para tornar as decisões mais fáceis, inconscientemente conduzimos algumas escolhas por meio dos gatilhos mentais. Saber como utilizá-los nas vendas é fundamental. 

atendimento ao cliente

Pensando nisso, listamos 5 técnicas de persuasão em vendas, aliadas aos gatilhos mentais, para te ajudar a fechar mais negócios online e offline. Confira a seguir!

O que é persuasão em vendas?

Antes de falar especificamente sobre as técnicas, vamos explorar um pouco o que é a persuasão em vendas. 

Como adiantamos no início deste artigo, o processo de vendas depende bastante da capacidade de influenciar a decisão do comprador, a partir de determinados gatilhos mentais. 

Em meio a isso, a persuasão é justamente a capacidade de persuadir/convencer/influenciar uma pessoa sobre determinado assunto. Aplicando isso no universo de vendas, trata-se de convencer o comprador com base em todos os benefícios do produto ou serviço. 

Nesse ínterim, já deu para perceber que a capacidade de influenciar é uma habilidade muito importante para quem trabalha com vendas, né? 

Portanto, confira as 5 técnicas que listamos, a seguir. 

5 técnicas de persuasão em vendas

Mostre autoridade

Uma coisa é fato: temos uma tendência muito maior a acreditar em algo dito por uma autoridade em determinado assunto. 

Nesse contexto, demonstrar autoridade é uma ótima técnica de persuasão em vendas. Isso porque, demonstrando conhecimento consistente sobre o assunto é muito provável que seu possível cliente sinta mais confiança em você. 

Dessa forma, sempre que possível, mostre ao máximo seu conhecimento sobre o assunto ao longo do processo de vendas. Seja com citações de autores referência, dados e pesquisas sobre a área em questão, tendências… Enfim, tudo o que envolve o contexto da venda. 

Leia também: Técnicas de qualificação de leads: Como aplicar no atendimento por WhatsApp?

Recorra a provas sociais 

Um dos fatores que deixa qualquer pessoa mais confortável ao tomar uma decisão é ver a experiência de outras que fizeram o mesmo e tiveram bons resultados. 

Por isso, é muito comum que vendedores(as) utilizem as provas sociais como formas de influenciar na decisão do comprador. Isso pode ser feito mostrando o depoimento de outros clientes e quais resultados alcançaram, as pesquisas de satisfação da empresa, etc. 

Ou seja, tudo o que demonstre a satisfação de outras pessoas que também compraram seu produto/serviço pode ser utilizado como prova social. 

Para as vendas online, é possível inserir os depoimentos de clientes em seu e-commerce, por exemplo, ou no conteúdo de automações de e-mails. Já nas vendas offline, é possível compilar todos esses materiais em uma apresentação, ou ainda incluir de forma visual no PDV. 

Use o gatilho da escassez

Um dos gatilhos mentais mais utilizados em vendas é o da escassez, que está muito relacionado ao instinto de sobrevivência do ser humano. 

Pode parecer exagero, né? Porém, nossa reação natural é garantir algo que está esgotando. Isso está intimamente relacionado à forma como o cérebro gerencia a busca por recursos, como os alimentos. 

Por conta disso, é tão comum vermos promoções em que existe um reforço de escassez. Por exemplo:  

  • Últimas unidades;
  • Restam apenas 3 vagas;
  • Só até amanhã. 

Enfim, são inúmeras formas de demonstrar a finitude daquela vantagem que está sendo oferecida ao cliente. Isso faz com que a pessoa se sinta “pressionada” a decidir mais rapidamente, caso contrário, ficará sem aquilo que pode ser uma ótima oportunidade.

Portanto, para fechar mais negócios, utilizar essa técnica de persuasão em vendas é uma ótima pedida. 

Entretanto, tome cuidado! Exagerar no gatilho de escassez pode prejudicar sua credibilidade. Por isso, busque enfatizar as ofertas sempre com base no que é real. 

Se você ainda possui 10 vagas para um curso, por exemplo, não anuncie que possui apenas mais uma. Ao contrário, explore a ideia de que restam poucas vagas, últimas vagas, etc. 

Deixe o cliente falar

Deixar o cliente falar é uma técnica de persuasão em vendas? A resposta é sim! 

É fundamental deixar o cliente falar e expressar todas as necessidades durante uma venda. Somente dessa forma, você terá insumos para trabalhar com o gatilho certo.

Além disso, mais do que persuadir o cliente, mostrar que você está disposto(a) a ouvir e entender a realidade pode ser, por si só, um fator decisivo para quem está comprando. 

Sendo assim, sempre dê espaço para que o cliente fale e expresse até mesmo suas objeções. Só assim será possível contorná-las com base no contexto do cliente. 

Leia também: 7 dicas práticas para você realizar prospecção de novos clientes

Demonstre reciprocidade

Nós, seres humanos, gostamos de retribuir o que recebemos. Por conta disso, o gatilho da reciprocidade é uma das técnicas de persuasão em vendas fundamentais.

Portanto, em seu processo de vendas, tente sempre oferecer um benefício ao seu cliente, algo que mostre o quanto você está disposto(a) a concretizar aquela parceria. 

Nas vendas digitais, isso tem sido muito utilizado por meio de “iscas”. Ou seja, pequenas “amostras” gratuitas de determinado produto ou serviço. 

Para quem trabalha com consultorias/aulas/mentorias, um ótimo exemplo tem sido oferecer uma aula online e gratuita. Ao receber um conteúdo de qualidade, é natural que o cliente já se sinta mais propenso a retribuir.

Pratique as técnicas de persuasão em vendas

Agora que conheceu as 5 técnicas de persuasão em vendas que listamos, analise como aplicá-las em seu processo de vendas.

Além disso, não se esqueça de mensurar os resultados! Avalie os números que possui agora e compare depois de aplicar as técnicas de persuasão que listamos. Com certeza, vão te ajudar a fechar mais negócios online ou offline.

Aliás, falando do mundo online, que tal se aprofundar no assunto? Confira: Vendedor Digital: 4 dicas para se destacar nesse ramo

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